[더팩트｜황준성 기자] 포스코는 하반기 철강경기 전망이 녹록치 않은 가운데 경쟁력 강화를 위한 ‘솔루션마케팅’에 나서고 있다. 권오준 포스코 회장 역시 취임 이후 철강 산업의 경쟁력을 높일 것을 주창했으며, 포스코는 본격적인 솔루션마케팅으로 경쟁사와 차별화 된 가치경쟁력을 고객사에 제공, 불황을 타개한다는 계획이다.
19일 포스코에 따르면 철강 업종은 글로벌 수요산업의 부진과 공급 과잉으로 하반기에도 뚜렷한 회복세는 불투명하다. 다만, 최근 철광석 가격이 하락세에서 반등해 철강제품의 가격반등 여지가 있을 것으로 예상되며 국내 수요산업들의 점진적인 회복세에 따라 철강사들의 수익성도 다소 개선될 수 있을 것으로 보인다. 수출시장에서도 국내 철강사들과 중국, 일본과의 수출 경쟁이 더욱 치열해질 전망이다.
포스코는 불황 타개 방책으로 내민 카드인 마케팅과 기술이 조화를 이룬 솔루션마케팅은 고객의 고민을 해결하는 방안을 찾아 고객에게 교육하고 채용해 쉽게 활용토록 도와 궁극적으로 고객가치를 혁신하는 모든 프로세스를 의미한다. 흔히 산업·시장 분석, 솔루션개발·관리, 솔루션 출시·홍보, 판매 가속화 지원, 고객관계 관리강화 등 5단계로 진행된다.
철강 산업에서 솔루션은 하드웨어인 강재와 소프트웨어인 이용기술이 결합한 형태로 나타나며, 시장 환경과 고객의 요구를 고려해 제품 설계와 생산에 반영한다.
포스코는 고수익산업별로 고객의 요구를 선도할 수 있는 강재와 이용기술을 동시에 제공해 고객가치를 제고하고, 고급강 판매 확대를 통해 수익성을 높이는 활동을 본격 추진하고 있다.
이처럼 포스코는 솔루션마케팅 및 고수익 강종 판매 확대를 통해 단독기준 상반기 영업이익 1조 원을 상회하기도 했으며 월드프리미엄제품(고부가가치 제품) 판매비중을 지난해 평균 30.8%에서 2분기 기준 32.8%까지 끌어올림으로써 수익성 개선에 기여하고 있다.
◆ 포스코, 고유의 솔루션 기술과 인력 지원으로 차별화
포스코는 그동안 EVI를 통해 고객의 니즈를 먼저 발굴하고 이에 적합한 강종을 판매해왔다. 새로운 솔루션마케팅은 단순히 고객의 수요발굴과 강종 판매뿐 아니라 적절한 기술지원과 이에 필요한 인력구성을 적극 지원하는 점에서 차별화된다.
권오준 회장은 “자동차 강판은의 경우 고강도강만 공급하는 건 해결책이 아니므로 부품성형에 쓸 성형기술과 접합 때 필요한 용접기술 등을 함께 고객사에 제공하고, 평가도 제공할 수 있다. 고객이 쓰기 가장 좋고 원하는 형태로 제공하는 것이 바로 솔루션마케팅이다. 일부에 국한하지 않고 모든 제품의 마케팅은 고객이 고민하는 바를 ‘패키지’로 해결하는 방안을 제공해야 한다”고 자동차 강판을 예로 들어 솔루션마케팅의 의미를 설명했다.
포스코는 연구소 내 고객이용기술 인력을 철강 산업 본부로 이동시켜 조직을 신설하는 등 고객에게 ‘솔루션’을 제공해 새로운 시장을 창출하고 있다. 특히 제품 판매 전후로 고객사에 제공할 서비스를 통합 관할하는 철강 솔루션센터는 시장 지향적 제품개발, 안정적인 고급재 생산과 판매 확대를 지원해나가고 있다. 국내외 주요거점에는 기술서비스센터를 구축, 솔루션 제공을 원하는 고객사의 요구에도 즉시 대응하고 있다.
◆ 국내외 생산기반 확충 통한 시장점유 강화
포스코는 솔루션마케팅과 함께 하반기 국내외 생산기반 확충을 통해 고객이 원하는 제품, 수입재와 대응할 수 있는 고부가가치 제품의 생산을 늘려 시장점유를 더 강화하겠다는 전략이다.
포스코는 지난 7월 11일 국내 광양제철소 4열연 공장을 상업생산 돌입해 포스코의 해외 생산법인과 국내 고급강, 부하강 위주의 수입재 대체용도로 공급할 예정이다. 또한, 대표 고수익 제품인 자동차강판과 API강재의 생산능력이 확대돼 고객에게 적기에 제공할 수 있게 됐다.
해외 인도에서는 마하라슈트라에 냉연공장이 본격 가동돼 글로벌 자동차업계에 현지 직접 공급을 통해 판매를 강화할 수 있을 것으로 전망된다. 또한, 태국 라용에 용융아연도금강판(CGL) 공장을 착공할 예정으로 인도, 중국에 이어 아시아에서의 자동차 강판 생산능력을 확장해 글로벌 철강사들과의 경쟁에서 입지를 강화하겠다는 전략이다.
상반기 해외 생산기지의 정상조업 조기 정상화 달성도 실적 견인을 이끌고 있다. 지난 1월 조업을 시작한 인도네시아 크라카타우 포스코 일관제철소는 가동률은 1분기 24%에서2분기 74%로 크게 향상됐고, 2분기 판매량은 53만 톤을 기록, 해외 생산법인 판매량이 크게 증가하고 있다. 하반기에도 조업가동률이 더욱 향상될 것으로 예상돼 향후 수익성이 높아질 전망이다.
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