업계 "충성심 높은 고객 유입·회원비로 부족한 수익 충당 효과 기대"
[더팩트 | 김서원 인턴기자] "코스트코는 창고형 할인점이라는 강점을 살려 가격경쟁력이 높은 상품과 서비스를 판매해 회원을 모집하고 수익은 회원들이 내는 연회비에서 거두는 방식이다. 코스트코에 신뢰가 쌓인 회원들은 재가입률 90%를 보여 코스트코 성장의 선순환 구조가 만들어지고 있다."
글로벌 유통업체인 코스트코의 폭발적인 성장을 지켜본 뉴욕타임스(NYT)의 논평이다. 지난 2016년 기준 연회비를 낸 전 세계 유료 회원은 4760만 명에 달한다. 이는 같은 기간 총 영업이익의 72%에 육박하는 수치다. 국내에서도 코스트코는 여타 대형마트들은 고전을 면치 못하고 있는 것과 달리 충성심 높은 회원 덕분에 지난해 3조8040억 원이라는 최고 매출을 기록했다.
이 같은 움직임은 비단 코스트코 뿐만이 아니다. 국내 이커머스(전자상거래) 시장도 단순히 매출과 상품 마진을 늘리는 것을 넘어서 유료 회원제 서비스를 확대하고 있다. '고객이 많이 구매할수록' 이익을 내는 것이 아니라 '고객이 많이 만족할수록' 수익이 늘어나는 비즈니스 모델을 지향하겠다는 것이다.
쿠팡은 월 2900원을 내는 유료 회원 서비스 '로켓와우'를 지난달 초 시작했다. 그랬더니 일주일 만에 15만 명이 가입하며 폭발적인 관심을 모았다. 쿠팡 측은 일반 고객은 최소 1만9800원어치를 구매해야 로켓배송을 이용할 수 있는 반면, 로켓와우 회원은 금액 상관없이 로켓배송 서비스를 받을 수 있다는 점이 주효했던 것으로 분석하고 있다.
쿠팡 관계자는 "현재 3개월 무료 체험 기간이고 가입 후 3달이 지나면 자동적으로 유료 회원으로 전환된다"며 "오전에 주문하면 오후에 받을 수 있는 당일 배송과 신선식품 새벽 배송 등 차별화된 혜택 덕에 유료 회원이 빠르게 늘고 있는 것 같다"고 밝혔다.
G마켓과 옥션 등을 운영하는 이베이코리아도 지난해 4월 이커머스 업계 최초로 유료 회원제인 '스마일클럽' 서비스를 시작했다. 이베이코리아에 따르면 자체 대규모 할인 행사인 '빅스마일데이' 등 효과가 더해지면서 최근 한 달 여 만에 신규 가입자가 60만 명 이상 크게 늘어나 회원 100만 명 돌파를 앞두고 있다.
티몬은 지난 4월부터 유료 회원제인 `슈퍼세이브`를 시작했다. 이 회사에 따르면 지난 1일 기준 이용객의 73%가 6개월권을 사용했다. 기간 만료 후 재구매 비중은 58%에 달했다.
업계 관계자는 "최근 이커머스 시장은 박리다매식 출혈 경쟁이 과열돼 매출 규모는 늘지만 수익성 악화로 적자를 보는 경우가 다반사였다"며 "충성심 높은 유료 회원제를 통해 소비자를 유인하고 모자란 수익은 회원비로 충당하는 효과는 이런 상황에서 새롭게 각광을 받고 있다"고 말했다.